부동산 매매에 열기가 줄어 들면서 매매량에 감소세로 이어지고 있다. 물론 가격 또한 약간의 하락세를 보이고 있지만 나름 선방을 하고 있는 모양세이다. 이런 시기에 구매자와 매도자의 생각의 차이는 극명히 갈라지는 경향을 보인다. 매도자는 이 기회를 통해 만족스런 가격으로 마음에 드는 집을 구입 할 수 있을 모른다는 기대감을 집을 보게 된다. 반대로 매도자의 입정에서 구매자는 좀 줄은 듯하지만 낮은 금리로 집 구입하기에는 부담이 적고 가까운 과거 주위 부동산 매매 가격이 있기에 그에 비슷한 가격을 기대하기 십상이다. 

어찌됐던 부동산이 시장에 나오게 되면 흥정 과정을 접하게 되는데 요새 그 과정은 더욱 치열해 질 수 밖에 없다. 부동산이나 비지니스 거래 시 흥정은 모든 부동산 매매 과장에서 제일 중요한 과정이라 할 수 있다. 

셀러와 바이어는 거래를 유리하게 이끌어 가기 위해 치열한 협상전을 펼치는 것은 흔한 주택 거래 풍경이다. 때로는 전략이 성공하기도 하고 때로는 거래가 마음 먹은 대로 안되기도 한다. 잘못된 협상 전략을 구사하다가 오히려 부작용을 초래한다.

주택 거래가 한산한 시기라도 헐값 오퍼 전략을 종 종 볼 수 있다 구사했다. 하지만 부동산 조정기 인 요새 시장이라 해도 부동산에 대한 지식과 흥정 가격에 대한 합리적인 이해 논리 없이 접근 했다가는 오히려 불량 바이어의 낙인이 찍혀 에이젼트에게서도 홀대를 당하기도 한다. 바이어 입장이라면 집을 조금이라도 더 저렴한 가격에 구입하고 싶어하는 것이 당연하다. 하지만 본인이 원하는 집이라면 신중이 접근하여 셀러의 심기를 불편 또는 모욕감을 주지 않도록 하는 것이 중요하다. 아주 낮은 가격에 오퍼를 제시하면 낮은 가격에 주택을 구입할 수 있다 라는 논리는 오히려 바이어의 신뢰성에 금이 가게 하는 결과를 낳기 쉽다.

가끔 집 구경을 가면 여러 가지 마음에 드는 가구에 욕심이 생긴다. 문제는 주택 거래가 이미 진행되고 있는 상황에 바이어들이 빠지기 쉬운 유혹 중 하나가 셀러에게 ‘끼워 달라 ’고하는 부탁이다. 물어 봐서 손해볼 것 없다는 식으로 셀러의 집에 있는 가구들을 거래에 포함시켜 달라고 물어보는 바이어들이 흔하다. 가구의 가격이 집 가격에 비하면 미비한 가치를 지니고 있지만 계약 조건으로 가구나 셀러에게 이것저것 요구하는 행위도 가격 협상에 부정적인 영향을 주기 쉽다. 바이어들의 가구 포함 요청에 부정적인 반응을 보이는 셀러들이 많다는 사실을 알아야 한다.  

만약 셀러의 가구 중 마음에 드는 것이 있다면 무조건 거래에 포함시켜 달라고 요청하는 것보다 판매 의사가 있는지 물어보는 편이 좋은 반응을 유도하는데 도움이 된다.

막상 주택 구입 계약을 체결하고 나서 갑자기 집이 마음에 안들 때가 있다. 처음에는 드림 홈처럼 보였던 집이 이것저것 다 부족한 집처럼 돌변하게 되면 바이어들은 이미 체결된 계약에서 빠져 나갈 구실을 찾기 바빠진다. 이런 바이어들에게 오는 첫 번째 ‘기회’(?)가 바로 홈 인스펙션이다. 홈 인스펙션 업체를 통해 매물 상태를 점검한 뒤 셀러측에게 적절한 수리나 수리비 명목의 크레딧을 요청해볼 수 있다. 일부 바이어는 세세한 수리 항목까지 모두 포함시킨 무리한 수리비를 요구하기도 하는데 이런 요구가 받아 들여 지기는 커녕 서로 간의 감정 손상으로 법률적인 문제까지 이어질 수 있으니 주의해야 하겠다.  

주택거래시 흥정의 핵심은 바로 가격과 조건이다. 가격과 조건을 놓고 셀러와 바이어간 팽팽한 기싸움을 벌이며 여러 차례 오퍼를 주고받는 경우가 흔하다.

바이어가 최초 제시한 오퍼 가격이 낮다고 판단되면 셀러는 카운터 오퍼를 통해 원하는 가격을 바이어에게 제시한다. 양측의 가격 합의가 이뤄질 때까지 카운터 오퍼를 수차례 주고받는데 처음부터 너무 낮은 카운터 오퍼를 제시 할 경우 협상에 차질이 생기기 일쑤다.   

카운터 오퍼를 주고받는 동안 경쟁 바이어들에게 더 높은 금액의 오퍼를 제출할 기회를 주는 결과밖에 되지 않는다. 경쟁 바이어가 없더라도 셀러 입장에서는 ‘질리는’ 협상 전략으로 아예 다른 바이어를 상대하도록 셀러가 마음을 돌리기 쉽다.

또 하나의 협상 중 ‘일방 통행’식 협상 전략도 주택 구입에 전혀 도움이 되지 않는다. 다시 말하면 셀러측에게 오퍼를 제출하면서 제시한 가격이 최상의 가격이니 며칠 내에 수락 여부를 알려 달라고 통보하는 식이다. 그러면서 답변이 없으면 다른 매물에 오퍼를 제출하겠다는 바이어가 있다. 이는 협상의 문을 닫아버리는 전략으로 주의해 한다.

가격 조건이 좋아도 일방통행식 협상 시도에 셀러측은 부정적인 반응을 보이며 방어 모드에 들어갈 때가 많다. 일방 통행식 협상 전략은 현금 구입자들이나 시장에 나온 지 오래된 매물을 구입하는 바이어들 사이에서 많이 볼 수 있다.  잘못된 협상 전략을 구사하다가 오히려 역풍을 맞는 경우도 흔하니 조심해야 하겠다.