작은 결함에 집착

요즘 집을 그냥 내놓는 셀러가 없다. 마치 모델 하우스처럼 깔끔하게 단장해서 나온 집이 대부분이다. 그래서 그런지 바이어들의 눈이 예전보다 많이 높아졌다. 청소 상태나 실내 단장이 조금이라도 덜 된 집은 눈에 차지 않아 먼 길을 왔다가도 그대로 발길을 돌리는 바이어도 많다.

겉으로 보이는 상태나 사소한 결함에만 집착하다 보면 보석 같은 매물을 놓치게 되고 요즘 같은 주택 시장 상황에서는 내 집을 마련하기도 어렵다. 어떤 바이어는 카펫 얼룩과 벽면에 생긴 일부 자국을 보고 “카펫 교체하고 새 페인트칠하는데 몇만 달러는 들겠는 걸 ”이라며 어렵게 찾은 매물을 스스로 발로 차버린 경우도 있다.

겉으로 보이는 상태보다 더 중요한 주택의 골격이나 실내 구조, 주택의 입지 조건 등을 무시한 경솔한 행위다. 대개 겉으로 나타난 사소한 결함은 간단한 수리를 통해서 얼마든지 해결이 가능할 뿐만 아니라 셀러 촉에게 수리를 요청하는 경우도 많다.

셀러 우선순위 무시

매물을 쇼핑하는 과정은 상점의 제품을 고르는 것과 크게 다르지 않다. 하지만 일반 제품은 구입자가 원하면 구입을 결정하지만 집은 다르다. 구입자가 ‘제품’(매물)을 결정하는 것이 아니고 셀러가 구입자를 선택하는 것이 다른 점이다. 따라서 셀러가 원하는 조건을 잘 파악해 오퍼에 포함하는 전략이 매우 중요하다.

셀러가 원하는 우선 순위는 셀러마다 제 각각이다. 무조건 비싼 가격에 팔기를 원하는 셀러가 있는가 하면 가격이 조금 낮아도 셀러의 상황을 정확히 파악해 그에 맞는 오퍼를 넣는 바이어에게 집을 팔기 원하는 셀러도 있다. 바이어를 돕는 에이전트의 역할 중 하나가 셀러의 주택 처분 의도를 파악하는 것이다. 셀러가 집을 내놓은 의도를 에이전트와 상의해 오퍼를 작성하면 내 집 마련 과정이 한결 수월 해진다.

셀러에게 이기려는 태도

부동산 거래는 승패가 결정되는 경기가 아니다. 셀러와 바이어 양측의 필요한 조건이 최대한 충족되는 ‘윈윈’이 이뤄졌을 때 가장 성공적인 거래라고 할 수 있다. 그러나 일부 바이어들은 마치 치열한 경기에 임하듯 셀러에게 지지 않으려는 태도를 취하는데 주택 구입에 도움이 되지 않는 행위다.

셀러를 ‘경쟁자’로 대하는 행위가 불필요하지만 그렇다고 셀러 측과 너무 친밀한 관계를 가져보려고 자신의 에이전트와 상의 없이 셀러 측 에이전트에게 오퍼 조건을 이야기하는 등의 행위는 삼가는 것이 좋다.

일단 오퍼부터

옥션 매매가 아닐 경우 치열한 경쟁에서 우선 이기고 보자는 생각에 무조건 높은 가격의 오퍼를 제출했다가는 자칫 금전적 손실로 이어질 수 있어 자제해야 한다. 일단 거래를 성사시킨 뒤 결함을 발견해 나중에 수리비로 보상받거나 가격 인하를 시도하겠다는 의도다. 하지만 요즘 같은 셀러스 마켓에서는 전혀 먹혀들어가지 않는 전략이다.

셀러한테 무리한 금액의 수리비나 가격 인하를 요구했다가 거래가 무산되기 쉽다. 복수 오퍼를 제출받는 셀러가 많은데 오퍼 경쟁에 참여했던 다른 바이어에게 거래 기회가 돌아갈 수 있기 때문이다. 오퍼 제출 시부터 ‘잔꾀’를 부리기보다는 가능한 최상의 조건의 오퍼로 접근하는 전략이 필요하다.