이중권 칼럼; 좋은 가격에 집을사고 싶은 가요?
일요시사
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2016.11.28 11:13
옥션의 성공율이 다소 떨어지는 현 부동산 상황이다. 올 봄에 결국 집을 팔지 못했다면 여름에 거는 기대가 남다를 것이다. 바이어들의 다급함이 느껴지고, 더 좋은 조건의 오퍼가 올 것 같은 기분이 들 것이다. 실제로 올 봄에 팔리지 않는 집을 여름에 다시 내놓은 경우도 있을 것이다. 그만큼 셀러들의 마음은 부담으로 작용한다. 물론 연말이 이 되면 보통 저마다 연말 휴가 계획에 분주하며 셀러에게는 연말이 다가올수록 장기 휴가철로 인해 마음이 다급해지기 마련이다. 그래서 휴가철은 셀러들에게 불리한 타이밍으로 알려져 있다. 반면 다른 셀러들은 리스팅이 끝날 때까지 내버려뒀다가 내년으로 넘기려는 이들도 있다. 또 다른 셀러는 집이 팔렸으면 좋겠다고 생각하지만 ‘아니면 말고’라고 거볍게 생각하는 이들도 있을 것이다.
보통 주택 시장의 주도권이 일부 셀러에서 바이어로 옮겨지면서 오퍼가 공격적이 된다. 이는 현재 부동산의 흐름을 언급하기 보다 객관적인 사실이기에 올리는 글이다. 물론 바이어 입장에서는 시장 반응에 한 층 더 민감해 지면서 주도권을 지려 노력한다.
바이어 입장에서 당연히 저렴한 가격에 오퍼를 넣는데 매물이 오래 시장에 있게 되면 밑져야 본전이다시피 헐값에 사겠다고 오퍼를 던질 때 리스팅 에이젼트와 셀러의 마음은 답답해 진다. 하지만 셀러가 움츠려 들 만한 부동산 시장은 아니며 단지 셀러와 바이어의 이견 차이가 커지는 시점이라 할 수 있겠다.
바이어 입장에서 좋은 가격을 받으려면 기본적으로 셀로에게 그 만한 이유가 있어야 하겠다. 바이어가 행하는 5가지 실수를 소개한다.
시장을 이해하지 못한다
헐값 오퍼를 내기 전에 당신의 에이전트나 바이어가 시장을 완벽하게 이해하고 있는지 체크해야 한다. 시장을 읽지 못하는 터무니 없는 오퍼는 셀러의 마음만 닫게 할 뿐이다.
시장을 파악하는 에이전트를 구하라
부동산 에이전트를 선택해서 의욕적으로 낸 오퍼가 셀러의 심기를 건드리면서 협상이 좌초되는 경우로 이어질 수 있다. 게다가 가끔 에이전트들은 헐값 오퍼를 내기를 주저하는 경우도 있다. 바이어에 유리한 조건을 이끌어내기 위해 정확히 흐름을 파악하여 성공적인 딜로 연결하기 바란다.
헐값의 근거가 없다
낮은 가격에 내는 헐값 오퍼는 그에 걸맞은 근거가 있어야 한다. 이점에 주의를 기울이지 못하면 협상은 제대로 이뤄질 수 없다.
핵심은 낮은 가격을 제시한 이유다. 그것이 인근 시세가 됐든, 해당 주택과 관련된 이슈가 됐든 셀러에게 설명할 수 있어야 한다는 것이다. 그렇다고 흠집만 낼 요량으로 지나치게 비관적일 필요는 없다. 두고두고 스스로에게 불이익을 줄 수 있기 때문이다.
얼마를 지불할 수 있을지 모른다
부동산 시장의 호황이 끝날지 모른다는 바이어 입장에서의 기대감 때문에 그 어느 때보다 바이어들은 더 좋은 조건에 사길 원하는 경우가 있다. 이들은 비싸게 살까봐 전전긍긍하는 바이어들이다. 그러나 셀러도 한계가 있다. 그들이 지고 있는 모기지 등 주택의 가치가 부담인 사람들이다. 따라서 바이어 입장에서 가장 중요한 것은 지불할 수 있는 마지노선이다. 깎고 깎았는데도 셀러가 일정 선에서 더 이상 양보하지 않으면 당장 협상 테이블을 떠나야만 하는 가격 을 말한다.
바이어는 주택 가격이 어느 선까지 올라갈지 마음속에 정해둬야 하고 첫 번째 오퍼에서 힘을 모두 낭비해서는 안 된다. 바이어가 “최상의 마지막 오퍼다”라고 말하는 순간, 본인은 스스로 벼랑 끝에 서게 된다.
언제나 캐시가 최상의 딜로 이어진다
바이어가 캐시로 지불하든, 모기지를 받아야 하든 셀러의 관심은 빠른 시일 내 받을 수 있는 돈에 쏠려있기 때문에 상대적으로 캐시 딜이 보다 위력적이다. 물론 케시 언컨디셔널 오퍼를 진행하기 전에 변호사, 모게지 브로커 또는 관련 은행과 사전에 충분한 상의가 이루어 져야 하겠다.
