이중권 칼럼; 내 집 오버프라이스 인가요?

일요시사 0 3936 2017.02.21 22:49

작년 4분기 이후 부동산 매매량이 다소 줄어든 모습을 보이고 있다. 그러다 보니 그 동안 요지 부동이었던 셀러 마켓이 약간의 변화의 모습을 보이고 있다. 이런 시기에 셀러가 조심해야 할 것은 오버 프라이스 전략이다.

오버 프라이스는 주변 시세보다 비싼 가격에 나온 매물을 뜻한다. 수요와 공급 상황에 맞춰 어느 정도 가격을 높게 불러 볼 수 있지만 다른 이유로도 오버프라이스에 집을 내놓게 되는 셀러가 있다. 물론 부동산 시장에 바이어가 넘쳐 날 때는 집 분위기나 스테이징을 하면서 오버프라이스 전략이 먹혀 들어 가는 경우가 있다.

하지만 요새 바이어가 은행 융자와 부동산 가격에 부담감으로 한 층 예민하게 부동산을 접근하고 있다.

다시 말하면 오버프라이스 전략이 힘을 발휘하지 못하고 있다. 가끔은 가격을 먼저 내리는 셀러들이 늘고 있다. 이유야 어찌됐든 오버프라이스로 나온 매물은 집을 파는데 비교적 오랜 기간이 소요되는 편이다. 오랫동안 팔리지 않는 매물은 바이어들로부터 불필요한 의심을 사기 쉽다. 그럼에도 불구하고 셀러들은 왜 오버프라이스를 고집하게 되는 걸까?

■ 너무 속 좁은 비교

주택 시세를 알아보기 위해 감정사나 부동산 에이전트들이 가장 먼저 참고하는 자료가 있다. 바로 주변에서 최근 거래된 주택 중 비슷한 조건을 갖춘 주택의 매매가격 자료이다. 이 자료를 바탕으로 내놓으려는 집의 가격을 정하는 것이 가장 일반적인 리스팅 가격 산정 절차다. 하지만 비교 대상 주택과 너무 세세한 것까지 비교해 가면서 가치를 따지려고 들면 오버프라이스의 오류에 빠지기 쉽다.

바이어들은 사소한 매물 조건으로 주택 구입을 결정하는 경우는 극히 드물다 라는 걸 알아야 하겠다. 대신 건물 위치, 크기, 침실 갯수, 욕실 갯수, 실내 구조 등 주요 조건이 주택 구입을 결정하는 경우가 대부분이다.

■ 그건 당신 생각일 뿐

집을 내놓기 전에 실내를 하얀색이나 중성적인 색상의 페인트로 칠하면 도움이 된다는 조언에는 나름의 이유가 있다. 집을 보러 온 바이어가 마치 자기 집인 것처럼 상상하고 관심을 갖게 하는데 도움이 되기 때문이다. 너무 튀는 색상의 페인트나 디자인은 바이어의 상상을 방해하고 부정적인 인상을 심어 주기 쉽다. 하지만 셀러는 반대로 컬러풀한 내부가 집의 가치를 높여준다고 생각 할 수 있으며 이런 독특함이 득이 된다고 생각하며 오버프라이스에 자신감을 보이기 쉬우니 주위해야 하겠다. 에이젼트 또는 전문가의 조언에 귀를 기울일 필요가 있겠다.

■ 내 집 가격은 내가 정한다?

집을 내놓는 순간부터 내집이라는 생각을 버려야 한다. 내 집에 대한 집착이 강하면 오버 프라이 유혹 때문에 집을 팔기 힘들다.

주택 가격은 셀러가 아닌 바이어에 의해 결정된다는 걸 알아야 할 것이며 주택 시장의 원리를 이해해야 적정한 가격에 집을 내놓을 수 있다.

살면서 리모델링 등으로 집에 투자한 돈, 집을 살 때 지불한 금액 등까지 따져가면서 그만큼의 가치를 받겠다는 것이 오버프라이스의 직접적인 원인이다.

■ 희소성

집주인이 건축 회사를 통해 원하는 집을 직접 디자인(커스텀 하우스)해서 짓는 경우 오버 프라이스 가격이 정해지기 쉽다.

비교 대상이 될 만한 매물 자료를 찾기도 힘들지만 자신의 정성을 쏟았다는 집착 때문에 커스텀 하우스 셀러들은 높은 가격을 받고 싶어 한다. 물론 에이젼트 입장에서도 정성이 들어 간 집은 가격을 더 받는 것이 당연하다고 생각한다.

자재를 써도 더 고급의 것을 썼을 것이고 관리 또한 애착을 가지고 했을 것이기 때문이다. 그런 집은 꾸준한 관리를 해야만 빛이 발하기에 주의해야 하겠다.

■ 조금 깎아주지 뭐

일단 높은 가격에 내놓고 바이어의 가격 흥정을 대비하겠다는 것도 오버프라이스의 가장 흔한 핑계다.

이 전략을 사용하려면 주택 시장을 상황을 감안해 오버프라이스 폭을 잘 결정해야 한다. 주택 거래가 미미한 지역에서 오프프라이스 전략을 구사하면 오히려 제값에 팔기가 더 힘들어진다.

위험이 크다고 판단될 때는 아예 처음부터 시세에 맞는 가격에 집을 내놓는 편이 주택 판매에 훨씬 유리하다. 반대로 시세보다 낮은 가격을 집을 내놓을 경우 때로는 바이어들 간 경쟁심을 유발해 오히려 높은 가격에 팔리기도 한다. 이런 심리를 이용한 것이 Over $0000의 금액 문구다.

느낌상 다른 집 가격에 비해 저렴하다는 생각을 들게 하면서 바이어를 더 많이 유인해 가격을 올리는 방법이라 할 수 있겠다.